OPINION: ¿Qué es el famoso Revenue Management y cómo funciona?

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Columna de Eliseo Llamazares para AeroLatinNews

“La gestión de ingresos (en inglés, revenue management) es la aplicación disciplinada de herramientas analíticas que predicen el comportamiento del consumidor y optimiza la disponibilidad y precio del servicio para maximizar el crecimiento de los ingresos”.

Pues bien, dicho esto, vamos a realizar un análisis de qué significa esto en el mundo aéreo. Vamos a realizar un análisis de los factores de esta definición:

• Predicción del comportamiento: esto viene derivado de los hábitos de consumidores. Todos queremos viajar en feriados, fines de semana, etc…, entonces los boletos se encarecen en esas fechas.

• Optimización de disponibilidad: si la disponibilidad de plazas para una fecha de determinada (oferta) es alta, el precio por consiguiente es bajo. Si la disponibilidad de plazas es baja, el precio aumenta.

• Además en el mundo aéreo, no solo juegan estos dos factores, sino también la anticipación de la venta, dado que el pasajero es la mejor fuente de financiación de la aerolínea. Por esto además del análisis del comportamiento y de la disponibilidad, hay que sumar la anticipación, siendo más económicos boletos para volar más tarde y siendo más costosos boletos para volar en los próximos días.

Vamos a poner un ejemplo con datos reales:

Tomaremos en varias compañías tradicionales y varias compañías de bajo costo un boleto para volar de lunes a viernes en un vuelo entre Santiago y Lima en las siguientes fechas:

– Al día siguiente.
– A una semana vista.
– A un mes vista.

Compañía tradicional:
– Al día siguiente: de 1.300 a 1.450 dólares norteamericanos.
– A una semana vista: de 800 a 1.300 dólares norteamericanos.
– A un mes vista: de 490 a 800 dólares norteamericanos.

Compañía bajo costo:
– Al día siguiente: de 400 a 900 dólares norteamericanos.
– A una semana vista: de 480 a 300 dólares norteamericanos.
– A un mes vista: de 128 a 140 dólares norteamericanos.

Los asientos en un avión es un inventario perecedero y hay que entender que en muchas rutas regulares muchos de los asientos quedan vacíos y se pierde ese ingreso de forma definitiva a pesar de lo bajo que sea el precio del boleto que se ofrezca. Por el contrario, cuando hay alta demanda de asientos (por feriados, huelgas, etc…), las compañías tienen que maximizar su ingreso para poder compensar el primer efecto y así tener un negocio sustentable. Entonces cuando un vuelo está con pocas plazas vendidas porque su fecha de salida es lejana, las compañías aéreas para ir llenando esa capacidad disponible y no quedarse con asientos vacíos, van ofreciendo tarifas muy baratas y así aseguran una ocupación mínima. Cuando el vuelo lleva buena venta y quedan pocos días para volar, el precio aumenta para maximizar ingresos totales del vuelo.

Con esto quiero explicar el funcionamiento de una herramienta de gestión que hace que en muchas ocasiones tomemos ventaja en precios (cuando compramos con mucha anticipación), pero que en otras ocasiones hace que paguemos más caro que la media a la que estábamos habituados.

 

Fuente: Eliseo Llamazares. Responsable de Aviación de KPMG en Latinoamérica

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